Pogajanja so ena najpogostejših aktivnosti človeka. Pogajamo se v družini (z zakoncem o delitvi dela, z otroki o znesku žepnine, z delodajalcem o plači), v zasebnem življenju, ko kupujete ali prodajate avtomobil, pri poklicnem delu (s sodelavci, z nadrejenimi, da bodo podprli vašo zamisel). Pogajate se, če prodajate ali kupujete. Zato ima vsak od nas nekaj pogajalskih izkušenj. Le redki pa so se sistematično usposabljali za pogajanja. Zato s sistematičnim učenjem lahko bistveno izboljšamo svoje pogajalske spretnosti in učinkovitost svojih pogajanj.
Cilji delavnice Pogajalska akademija
Z delavnico želimo na praktičnih primerih udeležencem pokazati, kako lahko bistveno izboljšajo svoje pogajalske spretnosti in učinkovitost svojih pogajanj. Z razumevanjem osnovnih pogajalskih principov in tehnik lahko spremenite potek pogovorov na delovnem mestu ali v domačem okollju.
Komu je delavnica Uspešna pogajanja namenjena?
Pogajalska akademija je namenjena vsem, ki se pri svojem vsakodnevnem delu srečujejo z drugimi ljudmi, na katerih obnašanje želijo vplivati. Morda želijo od njih nekaj dobiti ali jim nekaj vsiliti, skratka se z njimi pogajajo (prodajalci, komercialisti, vodje, podjetniki, sindikalisti, učitelji, politiki in drugi). Psihologija pogajanj nam v drugačni luči predstavi vsakodnevne interakcije z ljudmi. Z razumevanje in pravilnim pristopom boste lahko spremenili način, kako komunicirate z ljudmi v svoji okolici.
Predstavitev ključnih tem delavnice
Kaj so in kaj NISO pogajnja
- definicija koncepta pogajanja in pogajanj
- osnovni principi
priprava na pogajanja
- določanje ciljev
- zbiranje informacij
- izbira strategije
- določitev taktike
- posameznik ali tim pogajalcev (vloga članov pogajalske skupine)
- lokacija pogajanj
- pristojnosti pogajalcev
proces pogajanj
- medsebojno spoznavanje pogajalcev
- določitev dnevnega reda
- predstavitev začetnih pozicij obeh strani
- premagovanje ugovorov
- dokazovanje, argumentiranje, vplivanje in prepričevanje
- popuščanje na pogajanjih
- mrtve točke in slepe ulice
- etika pogajanj
zaključek pogajanj
- zaključek in sklenitev sporazuma
osebnosti pogajalcev
- najpogostejše napake pogajalcev
- koristne in škodljive lastnosti pogajalcev
Metode dela
Delavnica Uspešna pogajanja – pogajalska akademija je zamišljena izrazito formativno. Udeleženci naj bi se naučili pogajalskih veščin in tehnik z igranjem vlog pri reševanju resničnih praktičnih primerov. Z delom v skupinah in parih, z zbiranjem podatkov za reševanje nalog, se udeleženci naučijo pravilnega opazovanja in ozaveščanja svojih osebnostnih in pogajalskih lastnosti.
Organizacija in trajanje delavnice
Usposabljanje poteka v manjših homogenih skupinah do največ 12 oseb v obliki 4 srečanj po 3 ure. Med srečanji mora miniti nekaj dni, da lahko slušatelji lahko pripravijo in naučeno utrdijo tudi v praksi.
Delavnico vodi
Stanislav Bokal, organizacijski psiholog, ki se je več kot 40 let ukvarjal s človeškimi viri, oblikovanjem učinkovitih timov, problematiko oblikovanje delovnih procesov, motiviranja zaposlenih, oblikovanjem sistemov nagrajevanja, organizacijsko kulturo v organizacijah in uvajanjem sprememb. Veliko se ukvarja s problematiko psihologije uspeha.